Nel mondo dell’e-commerce e dei servizi digitali il marketing è tutto, e un buon mix strategico è in grado di aumentare le vendite facendo leva sulle risorse innovative e sulle potenzialità della Rete.
Una delle tecniche più importanti utilizzate dalla gran parte delle aziende è la call-to-action, che letteralmente si può tradurre con invito all’azione. In poche parole si tratta di vari strumenti che spingono il visitatore di un sito a cliccare su un annuncio, su un banner, su un link, su un bottone.
Il “click” può consistere materialmente in un acquisto, nell’adesione a un servizio in prova, nella registrazione alla mailing list aziendale, e, anche se non sempre si traduce in una compravendita immediata, la call-to action è comunque molto utile alle imprese online. Attraverso queste strategie le aziende del web possono infatti ampliare il proprio parco di potenziali acquirenti e attivare quel primo fondamentale contact point che, nel migliore dei casi, condurrà alla fidelizzazione.
La call-to-action promozionale
La call-to-action, o CTA, si fonda sulla comunicazione persuasiva, proprio perché deve stimolare l’utente al click, così da convertire un semplice visitatore in un potenziale o reale acquirente. Dal punto di vista visivo, gli annunci, i banner e le comunicazioni all’utente sono spesso accattivanti nella grafica e nel design, e sintetizzano in maniera chiara a quali conseguenze dirette porterà quel click. L’utente digitale è però sempre più consapevole e, dunque, spesso sono ritenuti invasivi testi come “Scopri ora questa marca di detersivo” oppure “Compra subito questo paio di jeans!”.
Nel funnel del marketing è importante conquistare la fiducia del consumatore, anche se solo potenziale, che è molto più portato a cliccare su un annuncio se questo, oltre ad essere chiaro e trasparente nei contenuti e invitante nella grafica, contiene vantaggi promozionali immediati, magari a titolo gratuito. Una formula come “puoi richiedere ora il tuo campione omaggio di profumo” è più soft di “richiedi ora il tuo campione omaggio di profumo”, così come “scopri come attivare i free spin gratis” è meglio di “attiva immediatamente i free spin”, se diretta a un giocatore che vuole provare per la prima volta una piattaforma di gioco. Una comunicazione efficace può passare però anche da una persuasione “al contrario”, ad esempio, per alcune categorie di prodotti o servizi, può funzionare il modello “non cliccare qui!”. Tale tecnica si rivela utile al lancio di un nuovo prodotto per una marca affermata, di cui già la brand reputation è solida, come ad esempio una casa automobilistica celebre o un’azienda hi-tech super affidabile. Anche il beneficio dell’esclusività di un’offerta è un contenuto molto utilizzato nelle campagne di call-to action applicate al marketing promozionale. Questo vale soprattutto per due tipi di clienti, quelli nuovi, tramite formule come “vieni a scoprire la nostra linea di prodotti bio più adatti a te”, oppure quelli già fidelizzati, con approcci amichevoli del tipo “Maria, solo per te oggi uno sconto del 30% sulla tua crema giorno preferita”.
La customer experience, dunque, è sempre la base da cui partire per strutturare una comunicazione efficace e la call-to-action, sebbene sia di fatto un invito all’azione, deve sempre partire dai bisogni del cliente, già acquisito o futuro che esso sia.
I numeri e i canali preferenziali della CTA
Secondo uno studio di “Small Business Trends”, non tutte le piccole aziende dell’e-commerce sfruttano le potenzialità di marketing della CTA, visto che il 70% del campione considerato dalla ricerca non attiva ancora questa modalità di incentivo alle vendite. Eppure, secondo i dati di “Protocol 80”, le iniziative ben strutturate di call-to -action hanno portato a ottimi risultati. Quando le CTA sono veicolate dai social network, ad esempio, queste aumentano il click through rate del 285%. I social come Facebook sono canali di marketing da non sottovalutare: tramite le pagine aziendali sponsorizzate si può infatti puntare su un marketing interattivo fondato sulla cosiddetta gamification, come la proposta di quiz, test e minigiochi associati all’offerta promozionale. Nel caso di inserimento dei link nelle e-mail e delle newsletter, invece, la percentuale di ritorno dei click supera il 370%. Anche una buona campagna di e-mail marketing, dunque, improntata sui bisogni e sulle esigenze del consumatore rilevabile dallo storico delle sue azioni online, può servire ad aumentare il CTA e, dunque, le opportunità di vendita.
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